这些医疗器械在中东卖爆！
中国医疗器械的出口重心正在悄悄转移。
根据中国海关数据，2023年，我国医疗器械对美国市场的出口额同比下降19.2%，对日本市场的出口额同比下降26.2%，对德国市场的出口额同比下降40.8%，对英国市场的出口额同比下降46.1%……
2024年第一季度，我国医疗器械对欧美日等成熟市场的出口额在前一年明显下降的背景下，仍然呈现出增速放缓的趋势。其中，我国医疗器械对日本市场的出口额为8.29亿美元，同比下降9.56%；对美国市场的出口额为31.67亿美元，同比微涨1.18%。由此可见，近两年，我国医疗器械对欧美日等发达国家市场的出口明显下滑，增速趋缓。
另一方面，我国医疗器械对中东等新兴市场的出口在飞速增长。阿联酋、土耳其、沙特阿拉伯是中东地区三大医疗器械市场。2024年第一季度，我国医疗器械对阿联酋的出口同比增长23.41%；对土耳其的出口同比增长9.68%；对沙特阿拉伯的出口同比增长8.34%。
值得一提的是，2024年第一季度，在我国医疗器械出口额增速排行榜（1亿美元以上市场）中，阿联酋、土耳其、沙特阿拉伯均排进前十，分列第一、第七、第八。
对中东地区的出口额大涨，意味着越来越多的医疗器械企业已将中东市场作为出海重要目的地，也意味着一批医疗器械企业已在中东市场成功站稳脚跟。那么，哪些企业在加速出海中东市场？哪些细分品类在中东市场卖的更好？国内企业在出海中东方面需要什么样的策略？
哪些产品在中东卖爆了？
在中东市场，医学影像是国内企业成功掘金的细分领域之一。
例如，联影医疗旗下多款医学影像产品已进入中东地区的顶尖医院，如埃及四大医疗影像中心之一的Al Tahra影像中心、阿联酋和中东地区顶尖高端私立综合医院迪拜美国医院。
就在今年初，阿联酋医疗科技公司Prepaire Labs还向联影医疗采购了一台高端PET/CT产品：UEXPLORER探索者（世界首台全景动态PET/CT）。这也成为了中东地区首台Total-body PET/CT扫描仪。
此外，联影还与中东地区的诸多高端医疗机构达成合作，如沙特阿拉伯的大型医疗健康集团AI Mana、沙特第一家专门从事血液疾病和肿瘤治疗及诊断的医疗机构NBCC、全球6大癌症中心之一侯赛因国王癌症中心（KHCC）、阿联酋顶级私立医院American Hospital Dubai、沙特顶尖肿瘤中心I-ONE核医学与肿瘤中心等，合作内容包含系统安装、临床科研、人才培训等。
联影之外，东软医疗也已为当地提供了数百台大型医疗设备，遍及阿尔及利亚、埃及、阿联酋等中东地区10余个国家；迈瑞医疗的医学影像产品也成功突破了阿联酋高端私立医疗集团NMC皇家医院、土耳其安卡拉TOP 3的大学医院哈西德佩大学医院等高端医院。
不止如此，深图医学、祥生医疗、汕头超声等国内医学影像厂商也在加码中东市场。如深图医学考虑到当地人群的饮食结构和体型特征，在中东市场推出的深图RAD(S)系列双立柱DR产品，床面可称重300公斤，并将负重位膝关节拍摄流程进行了创新与简化。
可以预见，随着越来越多的国产厂商摸准中东市场的脉门，国产医学影像将在中东地区大幅提升市场占有率。
国内企业在中东市场打通的另一细分领域是基因检测。
2019年，阿联酋宣布启动全民基因组计划，目标是运用大规模人群基因组数据，为阿联酋人民建立可预测、可预防和个性化治疗的全民医疗卫生体系。同时，中东地区沙特、土耳其、以色列等国家也启动了基因组计划，对国民进行基因测序。另外，阿联酋、沙特、以色列等国家还在发展与基因检测高度相关的精准诊疗。
毫无疑问，中东地区孕育了一个庞大的基因检测市场。而华大集团是第一批前往中东市场吃螃蟹的国内基因科技企业之一。2019年，阿联酋全民基因组计划实施，来自中国的华大集团参与合作实施与交付。此后，华大系企业加大了在中东地区的业务开展。
例如，华大基因与沙特Al Faisaliah集团子公司Tibbiyah Holding合资成立独立临床实验室“Genalive”、参与建设“华大-ICBA沙漠生命联合实验室”，将无创产前基因检测、单基因遗传病携带者检测、新生儿疾病检测、遗传性肿瘤基因检测、传感染病检测等技术引入中东市场。
另外，华大基因与中东地区最大的美国病理学家学会（CAP）认证实验室集团NRL在无创产前基因检测技术方面达成合作，旨在为中东地区提供世界领先的基因检测服务。据悉，NRL拥有三家自有实验室，还管理着多家大型私立医院的实验室及阿布扎比克利夫兰诊所、伦敦帝国学院糖尿病中心等多家阿联酋医疗机构。
2024年，华大继续在中东市场飞速发展。年初，阿联酋医疗科技公司Prepaire Labs直接采购华大智造的“超级测序工厂”DNBSEQ-T20×2（简称“T20”）超高通量测序仪；同时，华大智造与阿联酋医疗科技公司Dante Labs签署合作备忘录，双方计划在中东地区建立客户体验中心。
除了华大系企业，阅微基因也在中东市场拿下了大单。2021年，阅微基因与阿联酋迪拜公安总部签署创新合作协议，双方合作开发一款快速突变Y染色体检测试剂盒。经过近一年的努力，合作试剂盒已完成研发并转产，正式命名为 “Microreader™ 26 RM-Yplex ID system”。
贝瑞基因、引正基因等企业也开始开拓中东市场。2023年，贝瑞基因与沙特阿拉伯公司Ajlan & Bros Medical Company合作成立合资公司。通过合资公司，贝瑞基因将把无创产前检测（NIPT）及其他基因检测产品引入沙特乃至中东市场。未来，双方还将陆续启动在当地建立基因检测实验室等项目。
引正基因于2024年与沙特阿拉伯领先的基因组测序公司Anwa BioSciences签署合作备忘录，双方将合作利用CRISPR基因编辑技术治疗基因相关疾病，首个项目为镰刀型细胞贫血病。未来，双方还将在开拓中东市场领域展开重要合作。
随着越来越多国内基因检测企业进入中东市场，预计国产基因检测产品及服务对中东市场的出口额将大幅增长。
中东地区另一个被国内企业攻克的市场是IVD，且巧合的是多家国内IVD企业在2023年取得了更大突破。
例如，2023年，阿布扎比向伊鸿健康采购一批智能检验设备，以提升医疗智能化水平。同时，伊鸿健康与阿联酋达成战略合作，筹备成立阿布扎比海外公司，并与阿布扎比卫生部及多家合作机构在医疗智能化等方面展开深度合作。
同年，迈瑞医疗的IVD业务在国际市场突破了450家全新高端客户，且超过110家现有高端客户采购了公司其他产品。其中，迈瑞与阿联酋一家全球级连锁实验室合作，成为其在沙特阿拉伯、卡塔尔、巴林和阿曼地区的独家血球供应商；迪拜顶级医院谢赫哈利法医学城综合医院、土耳其等多国教学医院或大型公立集中化医院均于2023年采购了迈瑞的IVD产品。
此外，圣湘生物也在2023年中标了中东地区的多个重大项目，助力当地检测能力快速增长，且其本土化的生产和服务也在加速推进。今年，圣湘生物还与沙特公司Al-Arab Medical Laboratories签约合作，双方将在传染病、公共卫生防控、肿瘤慢病等疾病精准诊疗管理方面开展长期全面合作。
亚辉龙2023年也在中东地区取得较大增长。据了解，亚辉龙2023年海外市场新增化学发光仪器装机超684 台，同比增长500%。其中，在中东等地区的营收增长突出。
值得一提的是，从全球IVD市场看，北美、西欧等地区虽然仍是IVD的主要市场，但其已处于相对稳定的阶段。而以中国、俄罗斯、印度、中东等为代表的新兴市场则增长迅猛，且市场机会较大。目前来看，国内IVD企业仍值得前往中东市场一博。
除了医学影像、基因检测及IVD，其他领域的器械企业也零星突破了中东市场。例如，土耳其某大型制药企业向新华医疗采购了两条全自动软袋大输液生产线及其配套设备；沙特TIJAN集团与威高集团签订业务合作协议，将销售威高集团的拳头产品。
中东市场的三大爱好：
数字化、高端化、本土化
中东地区指从地中海东部南部到波斯湾沿岸的部分地区，包括除阿富汗外的西亚大部分与非洲的埃及、地处于俄罗斯边界的外高加索地区，约23个国家与地区，1500多万平方千米，4.9亿人口。
中东市场到底喜欢什么样的产品或服务？
在中东，沙特、阿联酋、土耳其是最大的三个医疗器械市场。目前，这些市场正在加速推动数字医疗、远程医疗，提升医疗领域的数字化。
以沙特为例，沙特医疗部门为适应医疗卫生领域面临的新挑战，正在探索数字医疗服务方案，如沙特政府此前拨款1670亿里亚尔（约合445亿美元）支持医院私有化、改善医学教育和实现患者病历数字化；发布支持性政策，推动E-健康平台建设（包括电子病历、影像数据平台、放射信息系统、实验室数据系统、辅助诊断、人工智能、远程护理和医疗）。
在此背景下，数字化水平较高的医疗产品在中东受到欢迎。例如，迈瑞医疗的医学影像设备搭配了“瑞影云++”，受到中东地区诸多高端医院的青睐，其“瑞影云++”也已在沙特等国家发挥作用。
据悉，迈瑞医疗的“瑞影云++”结合人工智能、设备物联网、5G和云计算等新技术应用，提供了5G智能生态接入终端、产科云AI质控解决方案、云AI辅助教学解决方案，拓展了超声设备的应用边界，可满足不同用户的影像互联应用需求。
其中，5G智能生态终端通过移动便携、即插即用的方式，为用户带来实时远程影像体验；产科云AI质控解决方案利用云端智能实现规范化扫查辅助及实时影像质控，提升产筛超声的质控效率、一致性和准确性。“瑞影云++”还通过专业的医学影像远程培训方案，为当地基层医生提供创新培训模式。
再如，微泰医疗在一次展会上就与中东地区多个合作方达成了多项合作，合作内容包括糖尿病检测系统及数字化医疗解决方案。
除了数字化，中东市场也在追求高端化医疗产品。据了解，沙特、阿联酋均属于发达国家，消费能力强，且在医疗旅游方面极为发达，因而对医疗技术和医疗服务有着极高的要求。同时，近两年，沙特与阿联酋均在加快公共医疗卫生设施建设，提升医疗服务质量。
此背景下，高端医疗器械在沙特与阿联酋市场受到欢迎。例如，东软医疗根据当地市场需求，向中东地区重点销售高端化产品，如NeuViz Epoch无极CT、NeuAngio 30C汉武DSA、NeuWise PET/CT苍穹之眼等高端医学影像设备。
从采购方看，阿联酋医疗科技公司Prepaire Labs在今年2月份就先后采购了联影医疗的高端产品UEXPLORER探索者及华大智造的超高通量测序仪DNBSEQ-T20×2（简称T20）。
据悉，uEXPLORER探索者是世界首台全景动态PET/CT，属于真正意义上的Total body PET/CT，首次实现了在一个床位完成从头到脚的全身扫描。性能方面，uEXPLORER探索者灵敏度提升近40倍，可将传统的20分钟检查缩短至1/40，最快可以实现全身30秒显像，最长可以在药物注射9个半衰期后仍能清晰显像，并且支持1/40-1/50放射性示踪剂给药剂量下的极低剂量成像。
T20则是华大智造推出的一款高端超高通量测序仪，其每年可完成高达5万例人全基因组测序，创造了全球基因测序仪通量的新纪录；单例成本低于100美元，实现了更低的规模成本。T20的单次运行通量达42Tb（PE100）或72Tb（PE150），是常规超高通量测序仪的4.5倍至7倍。
值得一提的是，作为中东地区三大医疗器械市场之一，土耳其与沙特、阿联酋市场的需求不同，其更倾向于具有价格优势的产品。
最后一点，中东市场对本土化服务有较高的要求。2023年12月24日，沙特在销售、采购和项目管理岗位的本地化用工比例（沙化率）要求正式生效：医疗卫生专业本地化率为60%，医疗器械工程和技术专业本地化30%，医疗器械销售和引进专业本地化40%。另外，阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼、巴林、埃及等国家均发布政策鼓励本地化制造。
此种背景下，东软医疗、新产业、圣湘生物、迈瑞医疗、联影医疗等国内医疗器械企业均开始加强在中东市场的本土化布局。其中，东软医疗在迪拜建立了服务中心、物流中心和备件库，覆盖销售、服务、物流、培训和市场等职能，员工本地化率超90%；新产业在沙特设立海外全资子公司，并通过招聘本土员工、申请产品流通许可证等举措，强化本地化运营能力。
数字化、高端化、本土化，摸准中东地区市场需求的国内医疗器械企业赚翻了。不过，出海路上没有坦途，医疗器械企业出海中东，也存在许多不容忽视的风险，如地方法规特殊要求、本地人用工数量要求、ESG方面的高要求。同时，中东市场对合规和数据安全的要求也较高，需要有心出海中东市场的企业注意。
世界上没有相同的两片树叶，后来者也没法完全复制前行者的出海路。在出海上，各企业都需要根据目标市场的需求及自身产品特点走出一条独属于自己的路。唯一幸运的是，后来者们可以参考前人的经验，避免一些不必要的错误。
*封面图片来源：123rf
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